Сколько контактов мож??о получить с помощью лидогенерации?
Наш туристический портал, который является самым посещаемым в Украине, генерирует, приблизительно, 200 лидовв день или более 4000 в месяц,только в сегменте массового туризма (речь о Турции, Египте и прочих популярных направлениях). Туристических агентств-рекламодателей, кому мы перенаправляем эти заявки - несколько десятков. Сколько получает каждая из них, зависит от потребностей и возможностей конкретной фирмы. Скажем, один менеджер по продажам туров может качественно обработать не более 10 лидов в день. Соответственно, мелкому агентству, где работают два «продажника», достаточно 20 лидов ежедневно. Ещё один фактор, оказывающий очень сильное влияние на количество лидов, - сезонность. Летом и зимой, в периоды праздников, отпусков и высокого спроса на путёвки конверсия посетителей портала в лиды выше раза в полтора, чем в несезон. Но даже во времена низкого спроса на услуги турфирм, показатели, не опускаются ниже 100 лидов в день. При ежедневной посещаемости сайта - от 30-40 тысяч человек в несезон и порядка 55000 в летние месяцы.

Как турфирме определить стоимость привлечения одного лида?
Надо сказать, что оплата за лид в туристической отрасли не практикуется. Заказчики интересуются нелидами, а рекламой. И соответственно, платить наш клиент хочет за определённые рекламные услуги или за размещение рекламы. Уже постфактум считается количество отправленных нами в турагентстволидов. Чтобы элементарно определить стоимость одноголида, можно бюджет на рекламу разделить на общее их число. При этом мы не учитываем телефонные звонки, которые поступают в компанию-рекламодателя. Мы учитываем только лиды, которые турагентства получают поe-mail. Их учётом и вычислениями стоимости лида по каждой компании, мы занимаемся последние 3 года. Получается, что один потенциальный клиент обходится турфирме, примерно, в 30-80 гривен. Услуги по лидогенерации на туристическом рынке скорее исключения, чем распространенная практика. Рекламодатели не выделяют расходы на лиды в отдельную статью бюджета, покупая их под видом других услуг. Но по сути, это лидогенерация. Просто к прямому предложению с оплатой за лид туристический рынок пока не готов.

Как Вы считаете, почему заказчики не воспринимают новый инструмент маркетинга?
Возможно, владельца фирмы пугает мысль, что ему надо будет заплатить почти 100 гривен за каждого потенциального клиента. А ведь тот ещё неизвестно, купит путёвку или нет. Ему потом надо будет продать продукт. Здесь присутствует определённая доля риска, учитывая, что далеко не все менеджеры по продажам в турфирмах умеют продавать. Поэтому рекламодатели боятся цифр, и не хотят тратиться на возможных покупателей. Хотя, платят они за лиды всёравно. Только по другой схеме. Будем надеяться, что скоро рынок придёт к цивилизованному механизму оплаты.

Получается, вопрос не в эффективности лидогенерации, а в продуктивности сотрудников турфирмы?
Владельцу туристической фирмы, прежде чем использовать лидогенерацию, надо поработать с менеджерами. Чтобы они корректно относились к лидам и грамотно с ними работали. Сотрудники должны быть готовы к тому, что часть потенциальных клиентов - это «прозвонщики». Так называют людей, которые не собираются покупать тур, на самом деле, а обзванивают агентства с целью узнать, что, где и почём. К подобным явлениям надо относиться спокойно. Не отмахиваться от потенциального клиента потому, что менеджеру на первый взгляд показалось, будто бы он безнадёжный.Руководитель должен контролировать ситуацию, всё фиксировать: сколько лидов пришло, сколько преобразовалось в продажи, иметь доступ ко всем данным. Потому что сотрудники очень любят выбрасывать лиды под предлогом, мол, эти не купят. Над повышением эффективности менеджеров надо постоянно работать, учить конвертировать лиды в заказы, проверять, почему клиент сорвался. Просто менеджеры часто не знакомы с элементарными законами продаж и это существенно влияет на рынок вне зависимости от вида рекламы.

Кроме как работать с менеджерами, что бы Вы ещё посоветовал�� рекламодателям, которые планируют попробовать лидогенерацию, и хотят получить эффект?
Ещё раз - смотреть каждый лид, отслеживать, вычислять стоимость - всё это поможет оптимизировать бюджет на маркетинг. И не надо бояться «высоких» стоимостей одного лида, контакты потенциальных клиентов стоят дорого.

А самостоятельно турфирма может результативно генерироватьлиды?
Некоторые так и делают - размещают на сайте форму регистрации или заказа, закупают ключевые слова в GoogleAdwords, пытаются оптимизировать сайт для попадания в топ сайтов в поисковой выдаче. Использование платной рекламы в поисковых системах относительно дорого, вылезти в топыпо популярным запросам - долго и хлопотно. Оба приведенных механизма привлечения клиентов требует специальных знаний и опыта. У популярного туристического портала, в любом случае, будет преимущество. Ему каждый лид достается дешевле, а общее количество привлечённых заявок гораздо больше. Нам, для примера, естественный поиск в Googleи Яндекс дает более 20 тысяч посетителей в день, что существенно удешевляет стоимость одного лида для рекламодателя.

Может быть, турфирмам стоит использовать социальные сети, чтобы находить клиентов?
Привлечение трафика из социальных сетей сейчас - актуальный тренд. Но мы не видим существенной отдачи в виде лидов от него. К тому же, давать рекламу в Facebook дороже, чем в Google. А таргетирование целевой аудитории там хуже. В данном смысле поисковики значительно лучше оптимизированы для подачи рекламы конкретным потребителям. Предположим, я интересуюсь горными лыжами и часто ищу информацию о них в интернете. Однако в сегодня мне захотелось поехать на море, поваляться на пляже. Google предложит мне нужную информацию. В то время, как Facebook будет настойчиво советовать ехать на лыжи, потому что они указаны в моих интересах.

И расскажите, пожалуйста, вкратце, о чём Вы расскажете участникам конференции «LeadGenerationConference 2012"?
Мой доклад будет особенно интересен представителям туристических фирм. Как совладелец туристического портала и сети туристических агентств, я могу рассказать о процессе лидогенерации и обработки лидов с двух сторон. Я расскажу, как правильно работать с лидами, какая оптимальная стоимость лида в турбизнесе, где и как турагентства могут получать лиды, как настроить процессы в компании, чтобы эффективно конвертировать лиды в продажи.